Aplicando Neuroventas en su Negocio

Calendario del Blog EOM

Por: Ken Dirkzwager - octubre 28, 2016

¿Qué es la neuroventa?

La neuroventas es el estudio científico del comportamiento cerebral de los consumidores y la aplicación de éstos mismos a nuevas estrategias de ventas para facilitar el proceso de una venta.  En otras palabras, venderles a los consumidores conforme a las emociones cerebrales, para esto hay división de géneros ya que las emociones cerebrales de una mujer son distintas a la de un hombre. Es una gran estrategia para la publicidad para negocios ya sea en línea o tradicional. La estrategia de neuroventas ha demostrado brindar grandes incrementos en las ventas; estudios confirman que más del 90% de las ventas realizadas en algún momento del proceso fueron afectadas por emociones. Recuerde, la reacción emocional siempre es más rápida que la reacción lógica es por eso que a veces salimos de una tienda pensando, ¿porque compre esto?  Cada persona es distinta y es por eso que a la hora de intercambiar ideas con los clientes necesita estudiar su comportamiento,  deseos y sensaciones para saber qué tipo de estrategia de neuroventas aplicará.

El miedo es lo que más vende

La técnica más efectiva de ventas es generarle miedo al cerebro del consumidor. Por ejemplo, los dueños de propiedades no dan a cortar o a remover un árbol porque les molesta el aspecto de como se ve, sino que tienen miedo a que ese árbol caiga y les arruine su infraestructura o pase a mayores desgracias.  Un consumidor no compra un seguro de vida por los beneficios que éste obtendrá sino por el miedo de un mal futuro de su familia en caso que esa persona fallezca.  También podemos ver este mismo ejemplo en la compra de vehículos, muchas personas compran un vehículo más caro y con más bolsas de aire por el miedo a sufrir un accidente, esto les da la comodidad de creer estar seguros. Hemos visto muchos casos de remodelaciones de casas porque existe el miedo que hablen mal de un hogar por su apariencia. También instalamos cercas, alarmas y mejores cerraduras para una mayor seguridad; detrás de eso está el miedo a ser robados o asaltados. Los estudios de las neuroventas nos enseñan a explotar este recurso para facilitar el proceso de una venta.

 

miedo-es-lo-que-vende

Asesor o especialista pero NO vendedor

Uno de los consejos que nos dejan los estudios de neuroventas es que a pesar de ser vendedor, no tienes que parecer vendedor. El termino vendedor en algunas ocasiones se toma como algo negativo, es por eso que algunas empresas utilizan el termino especialista o asesor en vez de vendedor.

¿Nunca ha estado en la situación que en una plática entre amigos habla de alguna pastilla o producto que le resulto muy bien y todos le preguntan que donde lo pueden adquirir o que si puedes traerlas ellos te reembolsaran el dinero?  Este es el clásico caso de que las personas no quieren un vendedor, ya que si estuvieras vendiendo el producto nadie se interesaría de ello.

Vende más que solo un producto o servicio

Mercedes Benz no solo vende un automóvil, vende clase, lujo y la seguridad del conductor y su familia

Al igual que Mercedez Benz, otras marcas venden más allá que solo un producto. Por ejemplo, si usted ofrece servicios de árboles, no solo venda “tree removal”  también venda la seguridad de la infraestructura de la propiedad y de sus seres queridos.  Hay que tener esto en cuento en la publicidad para negocios, ya que le ayudara a cerrar ventas a su negocio.

Según estudios, el 20% de una compra es racional y el 80% emocional.

¿Sabía usted que un reciente estudio reveló que la promoción “pague 2 y lleve 3” tenía una mucho mejor aceptación que “50%” de descuento? Deténgase y piense; ¿Qué opción tomaría usted? “Pagar 2 y llevar 3” ¿o prefiere el 50% de descuente sobre ese producto?

Esto demuestra que una persona está dispuesta a pagar más por la parte emocional de su cerebro. El ser humano prefiere un “producto regalado” al ver la promoción pague 2 lleve 3, que un descuento sobre un producto; en otra palabras preferimos pensar que nos regalan algo por una compra a que nos den un descuento sobre esa compra.

ejemplo-promocion-gastos

Explicación:

Si un producto cuesta $20 y tiene 50% de descuento, nos sale a $10.

Si compro 3  de esos productos al 50% de descuento pagaría un total de $30.

Al tomar la promoción pague 2 y lleve 3; pagaría $40 por llevar 3, y como precio individual me saldría a $13.3 ; $3.3 dólares más individualmente y/o $10 más globalmente en comparación a la otra oferta.

En otras palabras, las neuroventas y el neuromarketing hicieron pagar más dinero a muchos consumidores. Los contratistas podrían aplicar este tipo de estrategias en la publicidad para negocios, y nosotros como consumidores podríamos tener más cuidado en los supermercados al ver este tipo de ofertas, para ver cuál en verdad nos conviene más.

manTips para venderles a hombres

  • Venderle status y placer
  • Venderle comodidad - No compran por belleza y estética
  • Venderle con pocas palabras - A los hombres se les habla menos que a las mujeres
  • Venderle como “líder de su manada” - Venderle para “proveer” a su familia, para la seguridad de su familia y para la supervivencia en sí.

girlTips para venderles a mujeres

  • Dejar que hable - A las mujeres les gusta hablar más que a los hombres antes de realizar una compra.
  • Venderle utilizando “storytelling” - a las mujeres les gusta una historia detrás del producto; les gusta las metáforas y los sueños.
  • Venderles unicidad - A las mujeres les encanta lo único, no quieren productos repetidos, no les gusta la idea de caminar por la calle y ver que alguien más anda lo que ellas tienen.
  • Venderles sofisticadamente – Las mujeres son sofisticadas y ayuda al proceso de compra si les vendes de esta manera.
  • Unidad – Las mujeres compran más y más rápido cuando el producto vende unidad o protección familiar.

Estos tips pueden ser utilizados en estrategias de ventas, pitches de ventas y en la publicidad para negocio.

Aplicar estas técnicas en tus estrategias de ventas y en la publicidad para negocios podría ayudar a incrementar los porcentajes de ventas.  Las neuroventas las vemos día a día en supermercados, tiendas y anuncios. Si tiene alguna duda o pregunta, por favor llame a uno de nuestros especialistas para una consulta completamente gratis.

o puedes llenar el formulario y agendar una cita con nosotros utilizando el siguiente botón.

Quiero Hacer Publicidad para mi Negocio

Comentarios

Reciba consejos mensuales gratuitos para mejorar su negocio