¿Cómo crear un Buyer persona para tu empresa? Plantilla gratuita

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Por: Carlos Mendieta - noviembre 07, 2019

 

¿Sabes a quienes le vendes tus productos o servicios? 

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Imaginemonos una escena… 

 

Imagina que tienes un negocio de muebles, y yo te pregunto ¿Sabes quienes son tus clientes? Tu me respondes: “a todas las personas que necesitan sentarse”…sin embargo esa no sería la respuesta adecuada, porque no todos los que necesitan sentarse necesariamente son tus clientes…. (veremos eso más adelante).

 

Ahora imaginémonos que pasan algunos años, nos encontramos en la calle y te vuelvo a hacer la misma pregunta ¿Sabes quienes son tus clientes? Entonces tú agarras aire, te llenas de seguridad y me dices: “hago campañas en facebook dirigidas a hombres entre 35 y 50 años que viven en un radio de 5 millas de mi negocio”… puedo ver la sonrisa de satisfacción en tu rostro. 

 

Lamentablemente te diría que la respuesta tampoco es del todo correcta...

 

Ahora, qué tal si te pregunto…¿Conoces a tu esposa? 

 

Tu me respondes, ¡Por supuesto! Sé a qué horas se levanta por la mañana, que desayuna, que bus que toma para ir al trabajo, lo que la hace enojarse, lo que la hace feliz, cuales son sus anhelos y sueños en la vida, que cosas le divierten y hasta se el sabor de su helado favorito… ¡Sé todo sobre ella! 

 

Entonces yo te diría… ¡Perfecto! 

 

Si llegaramos a conocer a nuestro cliente, de la misma manera en que conocemos a nuestra novia, novio, amigo, amiga, esposa o esposo, entonces la manera en que venderíamos nuestros productos y servicios sería más efectiva y nuestro negocio podría crecer exponencialmente. 

 

Piénsalo así… Si no sabes a quién le vendes, no puedes determinar si tu producto está cumpliendo con las necesidades de tus clientes... es como tirar flechas con los ojos vendados, podrás atinar alguna vez, pero la mayoría impactarán fuera del blanco. ¡Así como lo escuchas! 

 

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Pero no te preocupes, precisamente para eso escribimos este artículo, para ayudarte a definir a tu cliente ideal y así puedas tener mejores oportunidades de negocio. 

 

Antes de seguir quiero plantear la siguiente pregunta… 

 

¿Porqué es importante conocer a nuestro cliente? 

 

Es importante, porque los clientes son la clave para que cualquier negocio pueda sostenerse y alcance el éxito deseado. Si conocemos a fondo los hábitos de comportamiento de los consumidores, podremos mejorar nuestro proceso de ventas y hacer los ajustes adecuados para crear la mejor experiencia posible y así responder mejor a sus expectativas. 

 

Cómo te comentaba unos párrafos atrás, muchas empresas tienen claro que su público objetivo es por ejemplo: hombres de entre 35-50 años, con poder adquisitivo medio, y estudios universitarios… Eso es bueno, pero no es suficiente para el mundo en que vivimos donde se maneja a base de tecnología y datos detallados. 

 

No podemos conformarnos solo con obtener la información demográfica. Los números están muy bien, pero también es importante tener en cuenta el punto emocional: qué piensa nuestro cliente, qué siente, cuáles son sus comportamientos, qué problema les ayudamos a resolver. 

 

Es es allí dónde podemos marcar la diferencia como empresa, llegando a conocer perfectamente a nuestro cliente como si fuera nuestra novia(o), esposa(o). Para eso creamos un “buyer persona” o “cliente ideal”.

 

¿Que es un Buyer Persona? 

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Un Buyer persona es una representación ficticia de un cliente de un producto o servicio. Tiene en cuenta datos sociodemográficos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio

 

En otras palabras, es la representación de tu “cliente ideal” de un modo más humanizado y personalizado (sus desafíos, retos, sueños, comportamientos, anhelos, etc).  

 

¿Porqué es importante definir a tu Buyer persona? 

 

Es importante porque podrás entender a tus clientes de manera más profunda y personal, además de ayudar a tu empresa en las siguientes áreas: 

  • Conocer y entender mejor a tus clientes 
  • Saber cómo comunicarte con ellos y el tipo de contenido a realizar 
  • Crear mejores productos y servicios de acuerdo a sus necesidades 
  • Realizar campañas mejor dirigidas y que podrían mejorar tus ventas 

¿Cómo crear un buyer persona para mi empresa? 

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1. Obtén la información necesaria 

 

Debes formular una encuesta y compartirla con tus clientes, prospectos o personas desconocidas que puedan ayudarte. 

 

Todas las personas claves dentro de tu negocio, que puedan brindar aportaciones valiosas para definir a tu Buyer Persona deberían estar involucradas, al final se trata de un trabajo en equipo.

 

La información la puedes obtener de las siguientes fuentes: 

  • Clientes

La base de datos de tus clientes actuales es el lugar perfecto para empezar tus entrevistas. Ellos ya tienen tu producto y conocen tu empresa. Podrías entrevistar tanto a tus clientes ‘buenos’ como los ‘malos’. Los que no están contentos con tu producto te ayudarán a identificar áreas de mejora. 

 

Tus clientes actuales, por lo general desean ser escuchados y tener impacto en los productos, por lo que probablemente serán más receptivos a ser entrevistados. 

  • Prospectos

Asegúrate de incluir a personas que aún no han comprado tu producto o que aún no conozcan a fondo tu empresa. La fuente más fácil aquí es usar tus leads y prospectos, ya que están en tu base de datos y tienes su información. 

 

Utiliza los datos que hayas recopilado sobre ellos para entender quién puede encajar con el perfil de Buyer personas que estás creando.

  • Desconocidos 

Si estás entrando en un mercado nuevo o todavía no tienes contactos en tu base de datos, tendrás que encontrar personas que te puedan ayudar y brindar una opinión de tu empresa o tus productos y servicios como si fueran tus clientes. 

 

Debes elegir a estas personas en base al perfil que creas serán tus clientes ideales en el futuro. 

 

 

2. Analiza los patrones 

 

Una vez que tengas los resultados de tu investigación, fíjate en las respuestas más comunes para encontrar los patrones que se repiten en tus clientes. 

 

 

3. Revisa los detalles 

 

Revisa las encuestas y encuentra los detalles importantes que afectarán la forma en que te comunicarás con tu audiencia. Ej. datos demográficos, comportamientos, cómo usan tus productos, desafíos e intereses, hábitos online, etc. 

 

 

4. Crea personas separadas 

 

Ahora que tienes todos los detalles comunes sobre tus clientes, hay que organizarlos en personas separadas. Ej. Identifica a las personas con los mismos desafíos, objetivos, etc, y agrupalos en su propia categoría. Estas categorías representarán diferentes personas. 

 

Hay empresas grandes que tienen hasta 10 Buyer personas, pero si tu negocio es pequeño 1 o 2 sería más que suficiente. 

 

 

5. Ponle un nombre ficticio a tus personas 

 

La mejor manera de escribir y pensar sobre la personalidad de su cliente ideal es dándole un nombre, Ej. Pedro, Mateo, Maria, Fernanda, etc. Esto te ayudará a recordar que estás hablando con una persona real y puedes pensar en ella cuando escribas un contenido personalizado. 




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¡Manos a la obra!

¿Estás listo para definir quién es tu cliente ideal? 

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Recuerda que un Buyer Persona te ayudará a conocer mejor al público al que te diriges y saber que tipo de contenido debes crear para ellos. Eso quiere decir, conocer mejor los intereses, las inquietudes y los dolores de nuestros clientes potenciales.

 

Finalmente, cuando el trabajo está bien hecho, no tiraremos flechas al azar, sino que podremos crear mejores productos o servicios y nuestras campañas de marketing llegarán efectivamente a nuestro cliente ideal. 

 

Y así, la próxima vez que alguien te pare en la calle y te pregunte ¿Conoces a quien le vendes tus productos o servicios? Tu tengas la respuesta correcta bajo la manga. 




Cuéntanos, ¿Que opinas de este tema? ¿Te animas a crear tu Buyer Persona? Te leemos… 

 

 





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