Consigue Clientes con la Ayuda de un Embudo de Ventas

Calendario del Blog EOM mayo 25, 2021   

Escritor del Blog EOM   Ricardo Pérez

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Consigue Clientes con la Ayuda de un Embudo de Ventas

Imagina el siguiente escenario, un prospecto entra en tu tienda buscando información para adquirir un teléfono nuevo. De inmediato, le haces saber sobre una promoción de un Samsung Galaxy de última generación que tienes disponible informando sobre el costo y métodos de pagos. Sin embargo, el prospecto da como respuesta “Ok, regresare otro día” y se retira de la tienda. 

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¿Sorprendido? ¿No sabes en qué fallaste? Bueno, esto suele suceder cuando los prospectos no están en la etapa de tu embudo de ventas correcta, y, por ende, no están listos para hacer la compra final. Lo más probable es que su visita haya sido solo de inspección y búsqueda de opciones.

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1. ¿Qué es embudo de ventas?

Antes que un prospecto decida hacer una compra final, hay un proceso que sigue. Embudo de ventas (sales funnel en inglés) es una herramienta que te ayuda a identificar en qué etapa del ciclo de compra se encuentra tu prospecto, de esta manera puedes crear estrategias de marketing efectivas que se adapten a sus necesidades, y así guiarlo hasta convertirse en un cliente.

funnel

De acuerdo a un estudio realizado por MarketingSherpa, 68% de las empresas con un modelo B2B (business to business) no tienen establecido su embudo de ventas mientras que el 79% de mercadólogos no catalogan a sus contactos o prospectos en dicho embudo. 

Piénsalo, no comprarías algo que no estás buscando o que no estás listo para adquirir, todo es un proceso. 

 Tener un embudo bien definido te ayudará a tener relaciones de negocios efectivas con tus clientes y mejorar la salud financiera de tu empresa. Puedes ayudarte de un CRM y así llevar un mejor control y orden de las relaciones con tus clientes mientras monitoreas en qué parte del ciclo de compra se encuentran.

 

2. Etapas del ciclo de compra de los clientes

Antes de tomar la decisión de comprar un teléfono hay un proceso que sigues. Seguramente primero determines tu presupuesto. Luego, investigaras aspectos como modelos de teléfonos, características del dispositivo, posibles proveedores, colores, precios, o métodos de pago.

Finalmente, elegirás la mejor opción y cerrarás la compra. Así como hay un proceso para comprar un producto, también lo tienen los prospectos. Un prospecto pasa a través de cinco etapas en el ciclo de compra antes de convertirse en un cliente:

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Visitante

En la etapa de visitante, el cliente está buscando información acerca de tu producto y cómo satisfacer sus necesidades. El visitante no se ha involucrado en ninguna decisión de compra o transacción aún.

Sospechoso

 En esta etapa, el cliente ha mostrado más interés por tu producto y empieza a hacer preguntas para conocer más sobre tu producto, soluciones, y marca.

Prospecto 

En la etapa de prospecto, el cliente entra en contacto con tu equipo de ventas. Por el otro lado, el equipo de ventas debe hacer una serie de preguntas para así identificar si el prospecto cumple con las características de tu mercado meta. De esta manera, sabrás si debes invertir tiempo en el prospecto con el objetivo de convertirlo en cliente o si deberías de enfocarte en otros.

Cliente Potencial

La etapa de cliente potencial es cuando el cliente realiza evaluación, diagnóstico, y solicita una demostración de tu producto para así considerar si responde a sus necesidades.

Cierre

Finalmente, en la etapa de cierre, ¡estás a punto de realizar la venta! El cliente negocia precios y/o condiciones del contrato.

 

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3. Secciones del embudo de ventas

Según la etapa en la que se encuentre tu cliente, corresponderá a una sección específica de tu embudo. Cada sección tendrá diferentes prácticas o información según su necesidad, guiándose en el proceso hasta completar la compra. Las secciones del embudo de ventas se dividen en superior, media, e inferior.

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  • Superior: en la sección superior se debe captar la atención e interés del prospecto al igual que asegurarse que el prospecto cumpla con las características de tu mercado meta.
  • Media: el objetivo en esta sección es educar e informar al prospecto acerca de tu producto y marca. De igual manera, se trata de que el prospecto esté claro de tu propuesta de valor, así despertarás un sentimiento de necesidad dentro de él. 
  • Inferior: la tarea del agente de ventas en la sección inferior es ayudar al cliente a tomar la decisión de compra, en otras palabras, cerrar la negociación

4. Mejores prácticas para tu embudo de ventas

Te preguntarás, ¿cuál es el punto de saber en qué etapa o sección se encuentra mi cliente? El truco está en saber identificar y colocar al cliente de manera correcta en tu embudo para así poder preparar estrategias de marketing que te ayudarán a que el cliente profundice cada vez más en el ciclo de compra hasta realizar la compra.

Si tu cliente está en la sección superior del embudo, significa que simplemente está buscando información de valor acerca de tu producto. Algunas estrategias que puedes implementar en esta etapa es desarrollar:

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Mantén la información básica y sencilla de entender, no querrás abrumar al cliente desde el inicio.


 

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Los consumidores prefieren escuchar una grabación antes que leer un documento. Los podcasts aseguran mejor entendimiento por parte del cliente y son mucho más económicos que grabar un video.

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Las infografías te ayudan a explicar un tema de una manera rápida, organizada y atractiva.

Estos tres elementos brindan información sencilla para que logres llamar la atención del prospecto, sin embargo, deben combinarse con una estrategia de SEO para asegurarse que tu contenido aparezca en las primeras búsquedas de los usuarios. Recuerda, menos es más, no trates de sobrecargar al prospecto con información y lenguaje complejo, mantenlo directo, sencillo, y entendible. 

 

En la sección media del embudo, el cliente empieza a indagar más en tu producto y marca, por ende, debes utilizar estrategias enfocadas en educar al cliente. Puedes utilizar:

 

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Con la ayuda de e-mails personalizados, lograrás hacer que el cliente se sienta importante mientras proporcionas información de valor.

 

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Ya que los seres humanos somos más visuales, el uso de vídeos te permitirá explicar al cliente de una mejor manera mientras lo educas sobre tu producto y marca.

 

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A pesar de que lleva tiempo producir los e-books, proporcionarán al cliente información más detallada acerca de tu producto. Te recomendamos que utilices un índice ya que así el usuario tendrá la opción de buscar directamente la información que necesita en caso que no tenga tiempo para leer todo el documento en ese momento.

Si bien es cierto que debes educar al cliente, intenta tocar los puntos más importantes de tu producto y marca, así lograrás retener la atención del cliente y no se sentirá abrumado por tanta información. 

Si tu potencial cliente se encuentra en la sección inferior del embudo, es porque está a punto de hacer la compra. Lo mejor que puedes hacer es que se sienta seguro de su decisión, puedes lograr esto usando las siguientes estrategias:

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Qué mejor manera de transmitir confianza a tu cliente que con experiencia de personas que hayan comprado tu producto anteriormente. Según un estudio de Vendasta, el 92% de los consumidores leen reseñas y testimonios en línea cuando consideran una compra.

 

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Haz demostraciones de tu producto en webinars, así tus clientes podrán asegurarse que tu producto va de acuerdo a tu propuesta de valor.

 

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Los descuentos o promociones incentivarán a que el cliente haga la compra, después de todo, ¿a quién no le gusta pagar menos que lo usual?

También puedes usar blogs en la etapa inferior, pero asegúrate que proporcionen información más profunda de cómo pueden resolver el problema de los clientes.

Ahora que ya sabes cómo funciona el embudo de ventas, es hora de que empieces a categorizar a tus clientes en él. Recuerda siempre estar claro en qué etapa se encuentra tu cliente, todo es un proceso. Con la ayuda de esta herramienta, podrás guiar a tu prospecto hasta realizar la compra final.


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