[Gratis] La guía completa de Marketing Digital para Negocios B2B

By Fernando Martinez Lira - febrero 22, 2019

Llamar la atención no es importante para una empresa.

Lo más importante  son las ganancias. ¿Opinas lo mismo?

¡Claro!

Sin ganancias en tu empresa solamente estarías generando gastos, no podrías pagarle a tu equipo, ni la renta, ni ningún servicio del que haces uso.

Y pronto estarías camino a la banca rota.

Pero, para que tu empresa tenga ganancias, necesitas vender tus productos o servicios.

Y para vender tus productos o servicios, primero necesitas llamar la atención de las personas.

De esta manera, tu empresa está forzada a buscar estrategias para llamar la atención de las personas independientemente de su modelo de negocio.

La buena noticia es que en este artículo cubriré todo lo que necesitas saber, para que tu empresa comience a llamar más la atención de las personas mediante estrategias de marketing digital para negocios B2B.

En este artículo te mostraré:

  • ¿Qué es un modelo de negocio B2B?
  • ¿Por qué es importante tu estrategia de marketing digital para negocios B2B?
  • Diferencia entre el Marketing digital B2B y B2C
  • Existencia del modelo Business-to-Human
  • Embudo de ventas en un marketing digital B2B
  • Filosofía del Flywheel en un negocio B2B
  • Lista de 13 Estrategias de Marketing Digital B2B

¿Qué es un modelo de negocio B2B?

Se cataloga a una empresa como B2B (Business-to-Business) cuando sus productos o servicios se enfocan en satisfacer las necesidades de otras empresas.

Por ende, una empresa B2B es aquella que facilita la transferencia de materia prima, repuestos de maquinaria, herramientas para elaboración de productos y más.

En pocas palabras, una empresa que le vende sus productos o servicios a otras empresas utiliza un modelo de negocio B2B.

BUSINESS TO BUSINESS

¿Te puedo revelar un pequeño secreto?

Todos los productos y servicios que consumimos son híbridos.

Esto se debe a que el producto o servicio final contiene elementos que han sido traídos de otras partes del mundo.

Piénsalo,

El teléfono celular que estas utilizando en este momento tiene piezas que fueron creadas en algún país de Asia, otras que vinieron de Europa y quizás el ensamblaje final fue hecho en los Estados Unidos.

Y esto no solamente pasa con la elaboración de productos sino con diferentes servicios.

Por ejemplo,

Muchos hospitales tienen aliados en otros países donde ellos envían solicitudes para realizar distintos análisis y así disponer de la información lo más pronto posible.

Pasa lo mismo con empresas cuyo equipo de servicio al cliente está ubicado en otros países. Entonces, al final el servicio que recibes termina siendo un híbrido.

Estos ejemplos cobran aún mucho más fuerza cuando hablamos del plan de marketing digital para empresas B2B.

En la próxima sección te mostraré la razón de mi afirmación.

¿Por qué es importante tu estrategia de marketing digital B2B?

No tengo que ser un genio para asegurarte que estamos en una época donde la tecnología hace que todo se mueva a velocidades impresionantes.

También, podría apostar que esta no es la primera vez que escuchas hablar de las empresas B2B. Esto no es pura coincidencia.

La tecnología y las empresas B2B van de la mano, y es ahí donde los gerentes y dueños de empresas encuentran la necesidad de utilizar estrategias de marketing digital.

Por ende, según estadísticas estos son los objetivos principales de las empresas B2B.

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Sin embargo, es muy posible que esas estrategias de marketing digital no sean claras para un negocio B2B porque no es fácil encontrar información de calidad al respecto.

Volviendo al ejemplo de los productos y servicios híbridos de la primera parte del artículo, una de las necesidades más importantes de las empresas B2B es el crear relaciones comerciales.

El marketing digital para negocios B2B, por ende, ayuda a las empresas a expandir su alcance en el mercado internacional mediante la creación de relaciones profesionales en las distintas plataformas digitales.

Cuando una buena estrategia de marketing digital B2B es acompañada de una poderosa visión de negocios, el éxito de la empresa es casi seguro.

Aquí hay dos factores que te serán de utilidad en tu estrategia de marketing digital B2B:

1. Las empresas demandan productos o servicios de alta calidad a sus proveedores

Todo es una cadena que busca la satisfacción de la necesidad del consumidor final.

Por ello, si la calidad de la materia prima es alta, la calidad del producto final es alta y el valor para el consumidor final es aún más alto.

Lo que termina traduciéndose en una mayor demanda y un aumento en el volumen de ventas de todas las empresas de la cadena.

Ahora, si las empresas demandan mayor calidad a un precio módico, es muy probable que terminen buscando proveedores fuera de sus límites geográficos.

Es decir que estas empresas buscan aliados estratégicos en otros países para mejorar sus productos y servicios.

Buscar un aliado, un proveedor o un cliente B2B para tu empresa es mucho más difícil de lo que parece.

Y es ahí, donde el marketing digital B2B se convierte en parte esencial de tu estrategia comercial. ¿Cómo? Mira el segundo punto.

2. Las personas se informan más antes de comprar

Busqueda google

Vivimos en la era de la información.

Si una persona no entiende algo, va y lo busca en Google. Si una persona quiere un producto, va y lo busca en Google. Si una persona quiere hacer algo, va y busca en Google.

Lo mismo pasa con el mercado de los negocios B2B porque los clientes potenciales demandan mucha información objetiva del producto o servicio.

Tus clientes potenciales buscaran por catálogos, archivos descargables, videos explicativos, artículos del blog, opiniones de otros usuarios, y muchos otros formatos de contenido que les ayude a tomar una mejor decisión.

¿Y sabes cómo ayudarle a tus clientes potenciales?

¡Tenemos un ganador!

Lo harás con una estrategia sólida de marketing digital B2B.

Pero Fernando ¿Esto significa que con contar con presencia en línea atraeré más clientes para mi empresa?

Si estás en el mercado B2B, es muy probable que sí.

Pero, para que tu estrategia de marketing digital B2B realmente funcione necesitas aprender a diferenciarlo del marketing digital B2C.

Diferencia entre Marketing Digital B2B vs B2C

imagenes-blog-b2b marketing digital b2b vs b2c

Al principio, el marketing y la publicidad digital B2B y B2C (Business-to-Consumer) podrían parecer lo mismo.

Piénsalo, colocas anuncios en Facebook, optimizas tu sitio web para teléfonos y con técnicas de SEO, lanzas una campaña en Google Ads y listo.

Lamentablemente no siempre es así. [Y queda demostrado en la siguiente infografía]

marketing digital B2B-INFOGRAFIA

Si lo piensas un momento, el marketing digital B2B depende en una enorme cantidad del marketing digital B2C.

Esa dependencia se debe a que si el consumidor final no compra un producto o servicio, la empresa que vende este producto ya no necesitará a sus proveedores.

Ese es un punto interesante a tomar en cuenta. Pero, la mayor diferencia reside en el mismo mercado.

El mercado B2B es más complejo y pequeño que el mercado B2C.

Parte de la complejidad de este mercado es que las transacciones son mucho más altas.

Es decir, no es lo mismo comprar un software de automatización del marketing que vale $2000 dólares, a comprar un jugo de naranja que vale $2 dólares.

Consecuentemente, el marketing digital B2B se enfoca en ofrecer una razón lógica por la cual una persona se beneficiaria de adquirir tus servicios.

Esto no quiere decir que no debas apelar al lado emocional de una persona, pero si significa que debes respaldar tus ofertas y ser claro con los beneficios que ofreces.

En el marketing digital B2B, las empresas se enfrentan a:

  • proporcionar información más técnica,
  • las ventas B2B requieren una estrategia de seguimiento y retención,
  • mayor segmentación de campañas y contenido en dependencia del nivel de relación que la empresa tenga con el cliente
  • el reto de la personalización digital,
  • como se desarrolla en un mercado reducido, el reto es fidelizar a sus clientes

Además, las empresas B2B deben reunir mucha información para que su estrategia digital sea efectiva.

Es decir, estas empresas investigan a sus clientes potenciales para descubrir:

  • La industria o actividad de su empresa,
  • Posición geográfica y retos de movilización,
  • Número de trabajadores, proveedores, volumen de ventas,
  • La persona encargada de tomar la decisión de compra,
  • El cliente del cliente potencial
  • Entre otros.

Al final, las estrategias de marketing digital B2B y B2C pueden tener ciertos puntos en común.

No obstante, ambos modelos se diferencian en el nivel de dificultad y de trabajo implícito.

Existencia del modelo Business-to-Human

Te he mencionado el modelo B2B y el B2C, pero creo que también es importante hacer énfasis en otro modelo de marketing llamado Business-to-Human o de Empresa a Persona.

Si vemos detenidamente, los tomadores de decisiones dentro de una empresa son humanos.

BUSINESS-TO-HUMAN

En nuestra época, el usuario se ha venido empoderando y ganando mucho más poder.

Tanto así que si un producto no le gusta, simplemente no lo compra (en el mejor de los casos) o se queja en sus redes sociales creando un enorme problema para la empresa o marca. (Este si es un caso serio)

Por esa misma razón es que muchas empresas se enfocan en brindar más valor a las personas.

Aunque, desafortunadamente, no todas las empresas han comprendido este punto a causa de la miopía mercadotécnica.

La miopía mercadotécnica se da cuando una empresa enfoca toda su atención en el producto o servicio y se olvida de los usuarios y sus clientes.

Olvidarte de las personas es condenar a tu negocio a la ruina.

Netflix, por ejemplo, ha entendido este punto muy bien.

Por eso la empresa ha invertido grandes cantidades de dinero en generación de contenido para su audiencia. Y esto se ha traducido en enormes ganancias.

¿Qué debes recordar de este punto?

Al final, las decisiones de compra son hechas por personas para personas.

En otras palabras, aunque las circunstancias en que se decide una compra pueden ser diferentes dependiendo si es el mercado B2B o B2C, apelar a las emociones y lógica humana es la clave para mejorar.

Embudo de ventas en el marketing digital B2B

Los embudos de ventas son instrumentos que han ayudado a las empresas a aumentar la calidad de sus ventas.

La lógica detrás de un funnel o embudo de ventas es que en la parte alta, el enfoque de la empresa es llamar la atención de la mayor cantidad de personas posibles.

Esta es la parte en que se da el primer contacto entre dos empresas.

Luego, a la mitad del embudo, el número de personas que ya tuvieron un primer contacto contigo se irá reduciendo y solo quedaran las personas con las que entablaras una relación.

En esta parte del embudo no se trata de obtener una relación de ventas, sino una relación condicionada en la utilidad que significas para esa persona.

En la última etapa solo quedarán las personas que ya estén dispuestas a cerrar el trato y comenzar una relación comercial con tu empresa.

En resumen, el embudo de ventas es un filtro que ayuda a transformar personas desconocidas en clientes.

Yo sé que al leerlo suena muy fácil y bonito. Pero, no es así.

En el marketing digital B2B, el embudo de ventas juega un papel importante. Veamos algunas tácticas para cada etapa.

Top-of-the-funnel y tu estrategia digital B2B

En esta etapa, las personas no saben de sus necesidades o no son 100% consientes de las soluciones que existen.

Por eso, en el marketing digital de empresa a empresa debes maximizar tu presencia en línea a tal punto de ser omnipresente en las plataformas que tu buyer persona utilice.

mapa de estrategia de marketing digital b2b

Afirmo que una página web es la piedra angular de toda estrategia digital, y en los modelos B2B no es la excepción.

Según las estadísticas, al menos el 98% de las empresas buscan a sus proveedores por internet.

Esto quiere decir que las estrategias de posicionamiento web o SEO y los anuncios de pago en Google serán efectivos para ayudarte a obtener ese primer contacto con tus clientes potenciales.

En este caso, un sitio web deja de ser la carta de presentación de tu negocio y pasa a ser el puente para llamar la atención y atraer a más personas a tu empresa.

Ahora, si hablamos de SEO, el contenido que brinda un alto valor a los usuarios y esta optimizado para los motores de búsqueda obtiene mayor relevancia.

Es clave que consideres contar con un blog donde desarrolles temas que ayuden a tus prospectos a entender el problema que tú resuelves.

No solo porque ayudará a que tus prospectos te entiendan, sino que también te dará la oportunidad para que comiences a recolectar los correos electrónicos de los usuarios.

¿Cómo?

Mediante las suscripciones a tu blog. Recuerda que el hecho de que alguien se suscriba a tu blog no significa que debas enviar un correo vendiéndole tus productos o servicios.

Más bien, esta es la oportunidad para que comiences a enviar contenido educativo que ayude a construir mayor confianza y que permita a las personas a dar un paso hacia realizar una compra.

Debes recordar que las personas en el mercado B2B requieren información más técnica y que los dirija a sentirse seguras de que están haciendo una buena inversión.

Las redes sociales son otro punto importante. Pero, a diferencia del mercado B2C, es posible que encuentres mejores resultados en redes como Linkedin, Twitter y YouTube.

Para esta parte del funnel, tu enfoque debe estar en posicionar contenido educativo que ayude a las personas a descubrir sus problemas donde tú eres la solución.

Para posicionar ese contenido deberás crear una estrategia de SEO y marketing de contenidos donde las redes sociales y la publicidad en Google pueden convertirse en tus aliados.

Middle-of-the-funnel y tu estrategia de marketing digital B2B

En esta etapa del embudo de ventas tus prospectos ya conocen su necesidad y están buscando diferentes opciones para satisfacerla.

Aquí es cuando uno de tus principales objetivos será comenzar a obtener datos adicionales de estas personas.

El contenido que muestres a estas personas serán casos de éxito o testimonios de tus clientes.

Compararás tus productos o servicios con los de la competencia. Por supuesto, debes ser 100% honesto.

Y puedes compartir libros gratuitos en PDF con contenido especializado por lo que los usuarios deberán dejarte algunos datos que sean de tu interés.

Las estrategias de email marketing son muy eficaces en el marketing digital B2B. Es por eso, que los datos de correo electrónico serán tu pequeña mina de oro.

funnel

Bottom-of-the-funnel y tu estrategia de marketing digital B2B

En la fase final de tu embudo de ventas B2B solo quedaran aquellas personas que tengan una mayor intención de compra.

Convertir en clientes a estas personas es mucho más fácil.

Dependiendo de tu producto o servicio, puedes enviarles un correo a tus prospectos donde les ofrezcas una prueba gratuita de tu software, una evaluación gratuita de su estrategia, una llamada con uno de tus especialistas o un descuento.

Se trata de crear ofertas que permitan dar ese último paso a las personas.

Filosofía del Flywheel en el marketing digital B2B

Una de las últimas noticias en el mundo de los negocios digitales fue la filosofía del Flywheel.

Está metodología introducida por HubSpot sugiere que debemos poner mayor énfasis en proveer una gran experiencia a nuestros clientes para que ellos, una vez que pasen la última etapa del embudo de ventas, recomienden tu empresa con amigos y conocidos de manera que tu obtengas más personas en la primera etapa del funnel.

En la actualidad, los negocios se han enfocado en atraer personas para educarlas hasta que se conviertan en clientes.

No obstante,

El problema con esto es que las empresas no prestaban suficiente atención en la experiencia de los usuarios.

Por lo que una vez que una persona se convertía en cliente, la empresa perdía rastro y tenía que volver a enfocarse en atraer más personas.

En el marketing digital B2B, la estrategia central debe enfocarse en retener y fidelizar a tus clientes. Es muchísimo más barato mantener a 10 clientes contigo que intentar atraer a 1 nuevo cliente.

El Flywheel es una manera de ver a tu empresa con un modelo enfocado en el cliente.

Lo que se traduce a una estrategia de marketing digital dedicada a mejorar la experiencia de los usuarios y los clientes actuales.

Algunas formas de mantener a tus clientes contentos con el marketing digital B2B podrían ser:

  • Facilitar la accesibilidad a tu sitio web mediante la optimización para dispositivos móviles.
  • Utilizar Chat Bots para brindar atención al cliente 24/7
  • Crear contenido enfocado en mejorar el entendimiento de tus clientes con respecto a tus servicios y productos
  • Crear estrategias de personalización en cada canal digital que utilices.
  • Crear encuestas de satisfacción al consumidor
  • Incentivar las recomendaciones en línea de tus clientes actuales

Al final, todo se trata de brindar una mejor experiencia, construir confianza, acercarte a las personas y ser totalmente genuino.

¿Quieres descubrir algunas tácticas y estrategias que te ayudarán con tu marketing digital B2B?

Veamos:

Lista de 13 poderosas Acciones de Marketing Digital B2B para tener éxito

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#1. Deja de ser Egoísta

Las empresas son egoístas por naturaleza.

Una empresa normalmente es creado bajo un concepto de sí misma, de los productos o servicios que vende, de sus trabajadores que son los más profesionales, que ha participado en X número de eventos o que ha aparecido en la portada de Y número de periódicos y revistas.

Por eso, las estrategias de marketing digital B2B fallan catastróficamente.

Cuando una empresa quiere llamar la atención, habla de sí misma.

El mayor deseo de una empresa es que las personas deseen sus productos o servicios; el problema es que las personas no desean los productos o servicios. Lo que ellos desean son los sentimientos y experiencias que un producto o servicio le hace sentir.

Enfócate en conocer a las personas y en hacer una conexión entre tu oferta y sus necesidades sin tener que caer en el YO, YO, YO.

#2. Trabaja tus campañas de E-mail Marketing

El email marketing funciona enormemente en los negocios B2B.

Normalmente, los gerentes y dueños de empresas revisan sus correos electrónicos de forma regular.

Por eso, enfocarte en optimizar tu sitio web y las demás plataformas en que tienes presencia para captar esta información debe ser parte de tu prioridad.

#3. Encuentra la manera de hacer fácil el contacto contigo

Muchas veces, las empresas pierden oportunidades de negocios porque los usuarios no encuentran una forma efectiva de ponerse en contacto con el personal de tu empresa.

Es muy posible que ya te haya pasado que entras a un sitio web, ves la información de contacto, les mandas un correo y nadie te contacta.

La buena noticia es que el mundo del marketing digital B2B cuenta con diferentes tácticas para hacer esto más fácil.

Por ejemplo:

  • Uso de Live Chat o chats en vivo desde el sitio web

  • Uso de Chat Bots

  • Call-to-Actions o llamados a la acción que incentivan a hacer llamadas

  • Formularios de contacto en el sitio web

  • Información completa en las redes sociales desde correos electrónicos hasta número de WhatsApp

  • Uso de Pop-up forms en tu sitio web

  • Landing page o páginas de aterrizaje sencillas y fácil de utilizar

#4. Utiliza un CRM

Un software de automatización te ayudará a centralizar diferentes acciones en tu empresa.

Esto te ahorrará tiempo y te ayudará a mantener un mayor grado de personalización al contactarte con usuarios específicos o con diferentes segmentos del mercado.

También, un CRM o Customer Relationship Management podrá ayudarte a optimizar tus procesos de fidelización y retención de tus clientes.

#5. Marketing de Contenidos

El marketing de contenidos es muy amplio. Es decir, esto va más allá que solamente producir artículos y colocarlos en redes sociales.

Existen diferentes formatos de contenidos de los cuales puedes utilizar para fortalecer tu estrategia general de marketing digital B2B.

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Con tu estrategia de marketing de contenidos solamente debes cuidar que todo lo que haga genere un valor real para tus clientes.

#6. Asiste a eventos y crea eventos

Cada industria cuenta con diferentes eventos, convenciones o ferias donde diferentes empresas se reúnen para entablar conversaciones con clientes o personas interesadas en su sector.

Por ende, es buena idea que busques la forma de integrarte a estos eventos no solo para vender sino para formar relaciones y expandir tu red de contactos.

Si no hay eventos cerca, puedes crear tu propio evento en internet mediante un webinar en Facebook o en YouTube.

#7. Haz uso de los datos

Los datos están marcando una época para todas las empresas B2B.

Lo mejor de esto es que cada plataforma digital en que te encuentres presente te brindará todos los datos que requieras.

Facebook, Twitter, Linkedin, tu sitio web, todos cuentan con información valiosa, que si sabes utilizar podrían potenciar tu empresa increíblemente.

y de esta manera contar con una estrategia de marketing digital B2B de alto rendimiento.

#8. Técnicas de Fidelización

No me cansaré de decírtelo pero en el marketing  digital B2B, fidelizar a tus clientes debe ser tu prioridad.

Piensa en ellos, crea contenido para ellos, habla con ellos, averigua como se sienten ellos, sé sincero con ellos, y luego podrás contarme cuánto ha crecido tu empresa.

#9. Haz uso de LinkedIn

Linkedin es una red social que reúne a millones de profesionales alrededor del mundo.

Para una estrategia de marketing digital B2B, no utilizar Linkedin sería un delito.

En esta plataforma podrás encontrar a emprendedores, dueños de negocios, tu próximo proveedor o a tu mejor cliente.

#10. Amplia tu Branding

Branding es mucho más que solo contar con un logo y una paleta de colores.

Si hablamos del marketing online, el branding también incluirá los sentimientos y reacciones que tengan los usuarios y clientes hacia ti.

Ahora si lo piensas, el marketing digital B2B es una forma extraordinaria de dar a conocer tu empresa no solo en el mercado local sino más allá de tus fronteras.

#11. Promueve las reseñas y recomendaciones

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En una era donde las compras las hacen personas que cada vez están más informadas, tener reseñas y recomendaciones es un punto a tu favor.

Puedes enviar encuestas de satisfacción del consumidor para identificar a las personas que se sientan más a gustos contigo.

Luego puedes invitarles a que te obsequien una pequeña recomendación en tus perfiles sociales o en algún directorio web.

#12. Utiliza herramientas de marketing digital

Una de las más grandes ventajas del marketing digital B2B es que existen una infinidad de herramientas que puedes utilizar para optimizar casi todos tus esfuerzos de marketing.

Puedes promover tu empresa desde tu teléfono o tu laptop. 

Si quieres aprender más sobre las herramientas de marketing digital B2B, puedes descubrir una lista con 20 herramientas que vale la pena considerar para tu estrategia.

#13 Ten un punto de vista

Para realmente ser diferente al resto de las empresas que compiten contigo por proveedores y clientes mediante el marketing digital B2B, tener tu propio punto de vista es de suma importancia.

Tu punto de vista sobre los temas de tu industria será tu bandera.

No importa si no todas las personas estan de acuerdo contigo. Pero al menos estarás diciendo algo que importe y que nadie más hace.

El secreto para lograr dar tu punto de vista efectivamente se resume en la siguiente imagen.

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Dar tu punto de vista para la audiencia adecuada sobre el tema adecuado es un arte que al principio puede parecer complicado.

No obstante, si conoces muy bien a tu audiencia, la escuchas e interactuas con ella lo más que puedas, serás capaz de identificar las temáticas de mayor interés para ellos.

Y al saber esas temáticas, tendrás el camino libre para que puedas dar tu opinión y punto de vista.

¿Estás listo para mejorar tu estrategia de marketing digital B2B?

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El marketing digital B2B sufre de situaciones mucho más complejas que el marketing digital entre Empresas y Consumidores.

Por ende, moverse en un mercado reducido y con procesos de compras que requieren brindar más información no parece una tarea sencilla.

Esto no quiere decir que sufrirás para obtener clientes de manera digital, sino más bien que debes prestar más atención a los pequeños detalles que al mediano y largo plazo causarán un tremendo impacto positivo en tus números.

Sigue los consejos que te he mostrado en este artículo y déjame saber tus dudas.

O si tienes alguna otra estrategia que agregar será bienvenida.

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