¿Cómo usar el embudo de ventas en Marketing Digital?

¿Has pescado alguna vez? 

Ir de pesca es disfrutar del aire libre, pasar un buen rato con los amigos, y disfrutar de una buena comida.

No soy un experto en la materia, pero sé que hay cosas básicas en la pesca que debemos conocer antes de lanzarnos a la aventura. No porque tengas una carnada y haya agua, significa que vamos a encontrar peces... y mucho menos pescarlos. 

Antes que nada, debemos conocer la zona y saber con qué tipo de peces nos vamos a encontrar para ayudarnos a determinar la carnada vamos a usar para la pesca. 

Tirar la carnada sin una técnica correcta hará que pasemos horas y horas frente al agua sin que lleguemos a pescar ni siquiera un resfriado. 

Aunque una cosa es segura, los peces no vendrán a tí a menos que tires el anzuelo….

Así pasa con las ventas… 

¿Te has preguntado cómo llega un cliente a comprar un producto o servicio? 

Quizás te viene a la mente aquel familiar que recomendó tu tienda con un amigo. O aquel viejo compañero que te encontraste en la calle y vino a tu establecimiento para conocer de tus servicios, o tal vez, aquella persona que pasaba frente a tu negocio y le llamó la atención tu rótulo de “oferta” en la puerta. 

Pero, ¿Será que siempre ocurre de esa manera? No lo creo.

Si quieres atraer clientes en el mundo digital debes saber que llegarán de otra forma. 

Para vender un producto o servicio a un desconocido en internet, es necesario que sepas que este recorre un camino hasta llegar a la compra. Este camino es representado por un embudo llamado “Embudo de Ventas”. 

Este Embudo de Ventas es una representación ficticia de las etapas por las que pasa un cliente potencial, desde el primer contacto con la empresa hasta que se concreta la venta. 

¿Ya lo sabías? Es interesante que, según un estudio publicado por MarketingSherpa el 68% de las empresas aún no han identificado su Embudo de Ventas y el 79% de los marketeros aún no han establecido una calificación para sus contactos.

Si estás dentro de esta estadística, tranquilo, ve por una taza de café que a continuación voy a explicarte en qué consiste esto del Embudo de Ventas. 

El embudo de ventas consta básicamente de 3 etapas que miraremos a continuación:

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• Parte superior (Leads) 

En esta parte podríamos imaginarnos a todos los peces que se encuentran en el lago. Todos de distintos colores, tamaños y sabores.  En ese momento tú has decidido lanzar la carnada adecuada para capturarlos. A esta parte superior del embudo podríamos llamarle la etapa del “tráfico”. 

• ¿Que ocurre en esta etapa? 

Aquí es donde inicia el ciclo del cliente.

En esta etapa debes esforzarte por atraer la mayor cantidad posible de prospectos (Juan, Pedro, Martha, todos los que puedan entrar en esta parte son más que bienvenidos). 

Es importante que sepas, que en esta parte no todos los que entran pueden estar interesados en tu producto o comprarlo ya que hasta este momento conocen muy poco de tu negocio. 

• ¿Cómo piensa tu prospecto en esta etapa? 

Las personas se dan cuenta de que están experimentando síntomas de un problema o que tienen una necesidad que debe resolverse. En ese momento comienzan a investigar (generalmente a través de internet) para comprender y definir mejor su problema.

• ¿Que estrategia debes utilizar en esta etapa? 
  

En esta parte, tu estrategia de marketing debe estar orientada en proveer un contenido de calidad que actúa como un imán para captar la atención de tus clientes potenciales de modo que se acerquen a ti. Es cómo la carnada correcta para pes adecuado.

El objetivo final de esta etapa es convertir ese tráfico en leads, logrando captar un poco de sus datos básicos como nombre o correo electrónico a través de suscripciones a tu blog, campañas en redes sociales, landing pages, etc.  

Ahora, avancemos a la siguiente etapa que es un poco más complicada (hacer que todos ellos bajen a través del embudo)… 

• Parte Intermedia (prospectos)

En esta etapa has identificado que el pescado mordió tu anzuelo, ya sientes que jalan tu caña de pescar. A esta etapa intermedia podríamos llamarle la etapa de los “prospectos”. 

• ¿Que ocurre en esta etapa? 

En esta etapa los usuarios demuestran que tienen interés en tu producto o servicio, por lo que a partir de acá puedes llamarlos “Prospectos o potenciales clientes”. Aquí, el embudo se vuelve más estrecho por lo que tus esfuerzos deben ser mayores. Es en esta etapa donde se define cuáles usuarios se convertirán en clientes o no. 

• ¿Cómo piensa tu prospecto en esta etapa? 

En esta parte, tus prospectos tienen una definición clara de su problema y están comprometidos en investigar y comprender todas las opciones que tienen a su disposición para solucionar su problema. 

• ¿Que estrategia debes utilizar en esta etapa? 

En esta fase observarás el interés de la audiencia por continuar recorriendo el camino que les has trazado anteriormente. Aquí debes ofrecerles un contenido más elaborado, con mayor valor y profundidad como: Un ebook, un Webinar, una guía, etc. de manera que tengan toda la información necesaria y la claridad para resolver su problema. 

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• Fondo del embudo  (Clientes)

En esta etapa ya conoces que tipo de pescado ha picado tu carnada, ahora tu objetivo será ¡que no se te escape!  debes enrollar el hilo con fuerza para que venga hacia ti y que el viaje por el que has manejado horas y has tenido tanta paciencia tenga un final feliz. El objetivo en esta etapa es poder llamar a tus prospectos “Clientes”. 

• ¿Que ocurre en esta etapa? 

Todos los contactos en esta parte del embudo son personas que están en una etapa de decisión para su compra. Es aquí donde se generan las ventas y los nuevos clientes. 

• ¿Cómo piensa tu prospecto en esta etapa? 

En este momento, tus clientes potenciales han evaluado todas las diferentes soluciones y ahora les toca elegir cuál usarán para resolver su problema. Es aquí es donde se cierra la venta y el “prospecto” se convierte en cliente. 

• ¿Que estrategia debes hacer en esta etapa? 

Debes transmitirles seguridad con respecto a tu empresa: los testimonios, las certificaciones, tus años de experiencia, etc. todas estas cosas son fundamentales para que tu prospecto se sienta confiado contigo.

En esta etapa te acercas más a tu cliente e inicias una relación más profunda con él, proveyendole contenido de calidad para que se convierta en un embajador de tu marca. Aquí podrías compartir materiales como: newsletter o campañas de nutrición por correo electrónico, descuentos o invitaciones para una muestra del producto.

¡Vamos al lago! 

Ahora que ya sabes el camino que pasará un usuario hasta convertirse en cliente, es necesario que planees la estrategia que vas a seguir. 

Conocer cuál es el tipo de pez(cliente) que vas a pescar, te ayudará a determinar cuál será la carnada y la estrategia que vas a usar. Esta definición del “pez ideal” es lo que conocemos como “Buyer persona” 

¿Quién es tu buyer persona? 

Un Buyer Persona es una representación ficticia de tu cliente ideal. Todo este embudo de ventas no tendría mucho sentido, si antes no tienes identificado a quién va dirigida tu estrategia. 

Pareciera difícil de creer, pero uno de los errores más comunes antes de iniciar una campaña para promover un producto o servicio, es no tener claro tres cosas: 1. Cuál es el objetivo que persigues 2. A quién va dirigida mi campaña 3. Cuál es el proceso de venta que los usuarios deben experimentar. 

No tener un embudo de ventas en tu estrategia de marketing digital es cómo tirar la carnada en cualquier lugar donde veas agua, el resultado podría ser fatal y tendrías más pérdidas que ganancias. 

¡Toma tu caña y vámonos!

Así que, ahora que ya sabes la importancia de incorporar un embudo de ventas en tu estrategia, es tiempo de ponerlo en práctica siguiendo los consejos que te compartirmos en este blog. 

Así, la próxima vez que alguien compre lo que tu ofreces, sabrás que no solo viene de tus amigos, familiares o de alguien que pasaba por la calle, sino de contactos fieles que vienen bajando por el embudo de ventas que diseñaste.

Así que  ¡Guíalos por el camino! Y péscalos con la carnada correcta!